OPGELET, LANG ARTIKEL. VOORZIE ONGEVEER 8 MINUTEN LEESTIJD.

Wat doet Educam?

Nog nooit gehoord van Educam? Dat is het kennis- en opleidingscentrum van de autosector. Geen kleine speler, want Educam verzorgt al meer dan 25 jaar opleidingen voor gemiddeld 15.000 cursisten per jaar. “Mijn taak omschrijven? Ervoor zorgen dat de sector vandaag en morgen over goed gekwalificeerde medewerkers beschikt. De persoon met de juiste kwalificatie op de juiste werkplaats, op het juiste moment. We doen dat door zoveel mogelijk kennis te verzamelen over onze sector en onze klanten, die kennis te analyseren en om te zetten in hogere competenties in de bedrijven”, legt Luc De Moor uit. “We stomen toekomstige medewerkers klaar en zodra ze in de sector zitten, nemen we ze bij de hand om bij te scholen.”

Educam zorgt voor training, opleiding en begeleiding van medewerkers in opdracht van heel wat automerken. “Ik zal je een voorbeeld geven. Enkele jaren geleden monteerde Jaguar-Land Rover nieuwe aluminiumelementen, naast composietmaterialen en plaatstaal. Als er een vleugel ingedeukt is, welk materiaal is dat? Er moet een reparatiemethode ontwikkeld worden. En een delicate opdracht zoals lassen van aluminium moet beantwoorden aan de normen van de constructeur. Wij geven die kennis door aan iedereen in het netwerk van Jaguar-Land Rover die aan aluminium moet werken.”

Maar niet alleen medewerkers van autobedrijven halen voordeel uit de knowhow van Educam. “Bij de introductie van de elektrische en hybride voertuigen merkten we een veiligheidsprobleem. In de autosector is men nooit gewoon geweest aan elektrische tractie met batterijen van 400 volt gelijkstroom. Die kunnen, als je het niet verstandig aanpakt, de dood veroorzaken van een monteur. We maken de overheden erop attent dat er opleidingen nodig zijn, bijvoorbeeld voor de hulpdiensten die bij een ongeval de stroom moeten loskoppelen.”

“Hybride rem voor elektrisch”

Volgens De Moor is de sector nu wel klaar voor elektrische auto’s. “We zijn ‘overgetraind’ in elektrische voertuigen voor het aantal dat vandaag op de markt is. We hadden die introductie iets sneller verwacht. Volgens Febiac-cijfers zijn maar 5 procent van de inschrijvingen elektrisch en hybride. We zijn er nochtans klaar voor als sector. Soms zie je dat sectoren er niet klaar voor zijn, dat de technologie er is maar niet te beheersen valt. Ik denk dat hybrides momenteel de grootste rem zijn voor elektrische voertuigen omdat je met een hybride nog altijd op de traditionele manier kunt rijden, op de verbrandingsmotor. ”

Route 2020: autobedrijf van de toekomst

Kennis is macht, vindt De Moor, en daarom verricht Educam veel onderzoek. “We maken jaarlijks een sectorfoto. Hoeveel bedrijven zijn er, hoeveel werknemers? Hoe evolueert dat? Tweejaarlijks doen we een studie over de in- en uitstroom.”

Maar er is meer. Met het project ‘Route 2020’ – gebaseerd op literatuurstudie, workshops met bedrijven, bedrijfsbezoeken én de visie van dertig experts uit de sector – schetst Educam een beeld van het toekomstige autobedrijf. Dat zou er weleens compleet anders kunnen uitzien dan vandaag.

“20 procent minder jobs”

“Als ons verdienmodel en onze bedrijven zich niet aanpassen, wijst de studie uit dat er 20 procent van de jobs sneuvelt tegen 2020. Als je pakweg 15 jaar geleden op de ring reed, kon je nog zeggen dat het gros van de bestuurders eigenaar was van de wagen waarmee ze reden. Ik weet niet of die stelling vandaag nog opgaat. Ik vraag me vaak af hoeveel bestuurders het gebruiksrecht hebben en hoeveel nog eigenaar zijn. Dat is al een enorme verandering in de manier waarop je auto’s verkoopt. Als je een bedrijfswagen hebt, ben je niet meer geïnteresseerd in de aankoopsom. Je bent geïnteresseerd in wat je afdraagt in natura, het voordeel alle aard (VAA). Een verkoper ging vroeger zwaar focussen op de prijs. Wat is mijn budget per maand? En wat is het VAA? Dàt interesseert de mensen en geeft meteen aan hoe het vak van verkoper evolueert.”

De oplossing?

De Moor ziet nog een andere evolutie. “Aan de verkoop van auto’s verdienen bedrijven niets meer. Als je aan de verkoop van een Polo netto 100 euro overhoudt, mag je al blij zijn.” De vraag is dan uiteraard hoe autobedrijven het best reageren. Luc De Moor: “Als je een smartphone koopt in een Proximus-winkel, ik zeg maar wat, dan geloof ik nooit dat het aan de verkoop van die telefoon gewonnen heeft. Het verdienmodel ligt in de periferiediensten van die telefoon.”

“In de autosector is dat net hetzelfde. Mensen hebben vandaag weinig tijd en op onderhoud gaan is al een enorme zorg. De auto missen, de afspraak maken, … Dan moet je nadenken hoe je als dealer een bijkomende dienst kunt ontwikkelen rond de auto.”

Mobility provider

“De tijd dat de auto voor jongeren synoniem was voor mobiliteit is achter de rug. Jongeren willen wel sociaal geconnecteerd zijn. Dat kan met de auto maar hoeft niet met de auto. Ik geef altijd het voorbeeld van de filmrolletjes van Kodak. Iedereen dacht: we blijven filmrolletjes verkopen tot in de eeuwigheid want mensen zullen altijd foto’s willen nemen. Dat klopt, maar foto’s neem je nu op een ander device. Mensen willen geen rolletjes, maar foto’s. De finaliteit is juist, het instrument is anders. Als men in onze sector zegt ‘mobiliteit is auto’, dan heeft men het bij het verkeerde eind. Je kunt wel vormen van mobiliteit aanbieden: de auto in combinatie met de fiets bijvoorbeeld. Bepaalde garagebedrijven zijn daar heel sterk in, met een elektrische fiets of een plooifiets bijvoorbeeld. Onze bedrijven kunnen de rol van mobility provider opnemen. Ook de NMBS zou dat kunnen.” 

“Een andere mogelijkheid: je hebt weinig tijd te verliezen, je stapt een megadealer binnen, je koopt en je rijdt met een auto buiten. Het Amerikaanse concept. Het is niet normaal dat je een stadswagen koopt, 10.000 euro op tafel legt en acht maanden moet wachten. Voor zo’n auto is dat niet normaal. Het is geen Rolls-Royce.”

Nieuw verdienmodel

“Perfect opvolgen wat er met de auto gebeurt: dat is volgens mij de essentie van het verdienmodel van de toekomst. Je herinnert je ongetwijfeld nog de dag dat je je gsm wegdeed en een smartphone kocht. Kunt u zich nog indenken welke enorme mogelijkheden zich plots openden? Auto’s zijn vandaag ‘rijdende smartphones’ geworden. Je rijdt en plots licht een lampje op en het blijft oplichten. Ik moet er iets mee doen. Zoals het systeem de bestuurder informeert, kan ik met de rijdende smartphone ervoor zorgen dat ik in mijn dealerbedrijf in een controlekamer alle lampjes kan volgen van de auto’s die ik aan de man heb gebracht. Ik zet daar een operator. Ik zie: Robin heeft een probleem. Ik treed in contact met Robin. Ik weet wat het is, ik stel een afspraak voor. Ik heb ooit de controlekamer van de luchthaven van Zaventem bezocht. Dat is net hetzelfde: die houden alle vliegtuigbewegingen in het oog en geven advies. Hierin dienstverlening opbouwen, biedt kansen. En moeten we wachten tot alle occasiewagens van de markt zijn om met telematica te beginnen? Vandaag zijn er systemen die je kunt inbouwen in een bestaande auto. Als de bandensensor aangaat, kan de dealer een aanbod doen van banden. Of winterbanden voorstellen.”

Minder showrooms?

De Moor stelt zich ook vragen bij de vele showrooms. “Het showroombezoek is enorm teruggelopen. Dan kun je je de vraag stellen of het met minder showrooms kan. Als ik een lokale dealer ben van Volkswagen en ik heb me kunnen inkopen in het ‘D’Ieteren-concept’ met vijf, zes dealers rond mij, dan kan ik centraliseren. Met één centrale showroom werken, met één of twee ateliers.  Ik hoef niet overal nog een verkoopleider te hebben. De bedoeling is om een zo efficiënt mogelijk distributiesysteem te gebruiken.”

95 procent online

“Wat onze markt enorm overhoop gooit, is alles wat online gebeurt. Wie dweilt vandaag nog met zijn kroost garages af om te kijken welke auto ze willen kopen? Neen, je gaat eerst online of je leest een artikel op Vroom, waar bijvoorbeeld een lovende reportage staat over een BMW die je interesseert. Je gaat naar de BMW-website en bekijkt een video om te zien hoe de i3 precies functioneert. Je gaat kijken in community’s wie met een i3 rijdt en hoe zij hierover getuigen.”

Maar wat doen de garagebedrijven dan verkeerd? “Ze zijn zich niet bewust dat mensen die de garage binnenstappen al drie maanden voordien research aan het doen zijn. Online aan het zoeken. 95 procent van de autokopers gaat vandaag online en maar 5 procent komt de garage binnen en denkt ‘ik heb nu een Opel, ik ben tevreden en ik wil nu nog een Opel’. Dat is maar 5 procent van de potentiële klanten meer. Van die 95 procent die online gaat, doet 30 procent dat via een mobile device en niet via de computer. De website moet dus ook werken op een mobile device, want als ik iets wil opzoeken en ik kan het niet zien op m’n smartphone, dan is het gedaan voor uw bedrijf. Hoe kun je drie maanden voordien de seekers proberen te beïnvloeden? Je moet aan datamanagement doen, veel te weten komen over je klant en zijn gedrag.”

“Om het met een simpele metafoor te stellen: onze verkopers zijn altijd vissers geweest die hun tentje en zeteltje opstellen. Neen, we moeten op jacht gaan. Ik wil beren schieten. Waar wonen die be